王磊：药企做物联网不是不务正业，这是医药营销的破局 | 药械老板内参

　　“我觉得目前在中国的营销模式还是用原来老的想法很难继续。就是卖药，把作用点放在医院和医生身上，是不够的。如果你希望能成为一家全面考虑病人的公司，医生也很愿意与我们一起去帮助患者。你非把和医生的关系变成简单营销关系，是自甘堕落。”

阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊

　　一名糖尿病患者在无锡市人民医院内，只挂一次号，获得一枚二维码后，即可用一台占据了一整个房间的代谢一体机完成超声心动图、眼底病变、B超和心电图等多个与并发症相关的检查，在院外通过移动终端自主上传血压、血糖、血脂等检测数据，再由医生实时判断其身体状况。这种改变过去内分泌科传统就医流程，打通线上线下就诊平台，集疾病诊疗、快速检测、数据分析和患者宣教于一体的医疗流程叫做“中国标准化代谢性疾病管理中心项目”，简称MMC。

　　用中国工程院院士宁光的话说，MMC“不再让一个病人到内分泌科开降糖药，到心血管科开降脂药，到高血压科开降压药，到消化科开胃药。”

无锡人民医院内的标准化代谢性疾病管理中心（MMC）

　　这是近日在无锡2017世界物联网博览会上，生物制药企业阿斯利康启用的中国商业创新中心中看到的一幕。类似MMC这样的一体化全病程解决方案，阿斯利康在物联网大会期间携手近30家合作伙伴一口气推出了8个，从儿童雾化中心、呼吸综合诊疗室，到中国胸痛中心、消化道肿瘤防治中心、前列腺癌诊疗一体化中心等，并将体征检测、靶向融合穿刺VR体验等项目带入该中心。

　　一家纯粹的生物制药企业为什么会想搭建物联网技术为核的商业创新中心？

　　阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊在接受健康点采访时郑重表示：“我们不是不务正业。”

　　善意营销

　　在王磊看来，药企涉足物联网其实是医药营销破局的一种方式。

　　9月13日，上海市卫计委一次性发了《上海市医药购销领域商业贿赂不良记录管理规定》等三个新文件，全都是与医药购销领域反腐败有关的，这些新文件将在今后长达5年时间里，成为戴在所有药械企业、药械代表、医疗机构和医生头上的“紧箍咒”。随着国家医疗改革的深入，在合规性要求下进行营销将成为所有药械企业的一门必修课。

　　王磊认为：“在新的形势下，医药行业必须要有所改变。我一直强调善意营销。这是阿斯利康长期立足行业的根本。”

　　医药营销以往的模式还是B2B对医院客户的模式，由医生给患者开处方，比较单一。“我觉得目前在中国的营销模式还是用原来老的想法很难继续。就是卖药，把作用点放在医院和医生身上，是不够的。如果你希望能成为一家全面考虑病人的公司，医生也很愿意与我们一起去帮助患者。你非把和医生的关系变成简单营销关系，是自甘堕落。”

　　王磊用“厨子烧饭”来形容这一现象。“这就像厨师，过去是不管顾客面孔，只在厨房里炒菜。但是我现在要看顾客是不是吃的满意。”

　　而利用物联网技术，“以患者为中心”的全病程管理理念需要创新的思维和比较包容的联合跨界合作来实践，因此产生了阿斯利康创新战略标准的讲法，主要是围绕优势的治疗领域，携手诊断、设备、互联网、物联网等跨界伙伴。

　　团结内部资源

　　近年来随着政府对医药行业从研发、注册、生产、销售、医保全流程多手段精准出手，无论研发型、生产型、经营型内外资药企无不深受触动，“不创新，毋宁死”已经不是一句口号。

　　但医药行业专栏作家刘谦曾表示，“医药行业远没到山穷水尽的程度，是做局部优化还是颠覆式创新真不好选择。一边要完成当年指标，一边要创新转型，好比一边开赛车一边修车，难度可想而知。”“创新是必须的，但它又非常困难，因为它是反人性的，创新会打破人性喜欢的舒适、稳定、按部就班。”

　　阿斯利康在物联网领域的创新投入巨大，公司内部并不是没有反对之声。王磊说，“公司内部的教育也是非常困难的，但一家企业想让事情做成，必须先在内部自己做，特别是领导先做。”

　　王磊笑称，自从无锡的中国商业创新中心开始运营以来，自己的周末就没有了。

　　今年四月，原任阿斯利康亚太区副总裁的王磊再度升职，出任阿斯利康全球国际部总裁，负责阿斯利康亚太、中东、俄罗斯、非洲、中南美洲等新兴市场国家和地区。

　　王磊因此也被问到是否会在其任内将健康物联网的创新模式在其他国家推广。王磊表示，阿斯利康亚洲国家总经理会议不久前刚刚在中国开过，年底整个新兴发展国家总经理会议也将放在无锡召开，“到时候我们会让这些各国的经理过来看一看，争取把一些好的应用按照国家的特点进行落地。”不过王磊强调，“其他国家不能硬推。如果不尝试也不责怪。如果愿意去尝试并从中收益，中国模式出海的可能性才大。”

无锡人民医院内的儿童雾化中心

　　联合外部力量

　　在中国商业创新中心中，所有入驻企业的logo都在入口处集中展示，内部不再有明显的企业logo，这或许也反应了王磊的一个思路：医疗物联网需要更多的合作，而不是各自为战。“希望各个合作伙伴能够入驻，一起探讨。阿斯利康是做医药的，我们没有诊断，所以我们会联合诊断设备；我们也没有大数据，我们就会找华为、阿里巴巴。”

　　作为一家商业公司，王磊对可能的商业利益也不避讳。毕竟，连建筑名称都是“商业创新中心”。王磊对健康点表示：“为患者谋福利，结果也不用隐晦，患者利益能够提升，多方的商业利益也能够实现。”

　　其实这与王磊之前任阿斯利康中国总裁时提出的“3D”创新战略有相似之处，即诊断（Diagnostics）、器械（Device）与互联网（Digital）。阿斯利康通过与3D领域的合作伙伴一起，为患者打造线上线下整合解决方案，构建整个疾病领域的生态圈，以此实现真正的诊疗一体化。

　　欧姆龙是阿斯利康中国商业创新中心的重要合作伙伴之一，前述MMC的糖尿病诊断一体机就是与欧姆龙合作研发的。欧姆龙医疗器械有限公司总经理赵耀表示：“王磊3年前提出跨领域合作，诊疗一体化的方针，正好和我们的想法非常契合。在销售过程中我们也感觉到推单个的血糖血压设备不能满足诊疗的需求。把更多的硬件设备用机器连起来，提供给医生，然后再把家庭的数据连起来，更综合性地提供给医生，在平台上增加各种服务，再提供给社会，这是一个趋势，但是这个过程是非常困难的。靠一家公司是做不起来的。”