告急！大批医药代理商加速出局！

　　近日，医药代理商又被推向风口浪尖，可以说是越来越难了……

　　日前，吉林省税务局通过官网发布通知，称两家中药材公司的资金流动异常，经判定这两家公司属于“空壳公司”，专门违法虚开发票。

　　随后，安徽省马鞍山市公布《重大税收违法案件信息公告（2020年3月）》。51家公司“中标”，其中34家与医药行业相关企业被证实虚开发票，虚开金额高达1.6亿。

　　无独有偶，4月15、16日，国家税务总局广东省税务局也公布了一批重大税收违法案件企业信息，涉及企业688家，虚开金额高达41亿。

　　事实上，关于医药企业的财税问题，近年来国家一直在大力严查。

　　去年6月，财政部、医保局联合下发通知，明确将开展医药行业会计信息质量检查工作，77家企业被列入稽查检查名单。其中，医药企业销售费用的真实性、合规性是检查重点，检查将延伸到关联方企业和相关销售、代理、广告、咨询等机构，必要时可延伸检查医疗机构。

　　以上提到的相关销售、代理机构，就是医药代理商和医药CSO。据业内人士透露，目前一些不合规的药企都会涉及虚假销售费用、虚开发票抬高成本、高开模式、给医院采购返点等。其中，发票的来源主要依靠医药代理商。

　　但是不得不说，2020年对于医药圈来说，是最为动荡的一年，前后经历了各种政策的整治。随着税务稽查风险的进一步加大，现在的代理商真的越来越不好过了。主要体现在以下两方面：

　　一是利润空间越来越小

　　近年来，GPO、带量采购、医院谈判……让药价下降越演愈烈。尤其是国家带量采购后，在量保证的前提下，药价直奔“地板价”。药品价格的急速下滑，不仅对药企来说是一次考验，对靠赚中间差价生存的代理商而言，更是一次生与死的抉择。

　　那些以赚中间差价为生的代理商，可操作的利润越来越少。有药企人士表示，国家带量采购中很多厂家之所以能够大幅降价，其实降的是中间商的空间，而砍的也是中间商的利润。

　　随着药价不断下降，代理商的利润空间会越来越小。很多代理商会面临这个问题——原来很赚钱的品种，一旦进了国家带量采购空间极少或者全无。这种情况下，那些小散乱的代理商是坚持不下去的，最终结果只有出局。

　　二是费用越来越难拿

　　在医药行业摸爬滚打多年的医药自然人表示，其实在国家带量采购之前，代理就很难做了。近年来，由于政策要求越来越严格，他们在合作的商业公司能够拿到的费用越来越难。

　　由于很多公司还是实行底价拿货走佣金的模式，在两票制的要求下，税务稽查越来越严格，无论是代理商还是医药自然人，都面临厂家以“发票不合规”为由打回发票，没有发票就拿不到推广费用，越来越难做。

　　江苏省医药有限公司零售部采购经理贾小庆表示，未来，国家带量采购的品种，是不应该有大量销售团队去做的，因为销售团队是需要成本支出的，费用从哪里来？肯定溢价到供货成本上，而这部分正是现在药企需要调整的，也是代理商需要直视的问题。

　　随着两票制、营改增、国家带量采购等一系列政策的落地，对医药代理商带来巨大的影响。而那些不合规的代理商，是或将逐渐被市场淘汰。

　　合规是营销的紧箍咒

　　合规，是个永远都不会过时的话题

　　短短两年时间，涉及医药行业的专项检查多达十项之多，医药行业的财税问题也受到了广泛关注。

　　这些专项检查，既包括九部委“纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风”专项活动、食药总局“整治医疗器械企业经营行为”专项活动以及2019年财政部对医药相关行业“会计信息质量检查工作”，也包括了省级地方药监局“医疗器械监督检查工作”，自上而下形成了从中央到地方的检查合力。

　　不少药企在2019年同时被列入“77家穿透式专项检查”和“903专案”名单，且至今没有结案或结论，然而严查并不会随着疫情好转而终结，所以，药企如果没有开展合规体系的建设，那就应趁早进行。

　　药企合规应从“行为合规”和“财务合规”两方面来建设合规体系，而行为合规主要涉及商业贿赂风险，在合规建设中把属于“商业”的行为规避其可能存在的风险，整合到财税风险规避的证据环节进行把关，阻止行为和财税双重风险进入企业。

　　药企合规体系的建设要改变由业务链末端的“证据”入手的传统思想，转为由业务梳理入手，真正从业务链源头入手来建立完善的合规体系。

　　直营和招商两种业务模式所面临的合规压力是有区别的。对于直营团队，合规问题爆发会导致商誉受损，造成区域市场、终端的禁入，最终造成销售损失，企业越大，商誉受损带来的潜在销售影响就越大。对于招商团队，主要风险是 CSO 虚开导致的输入型风险，造成补税和禁入。在做合规建设时，自营团队要做销售体系合规，招商团队要做 CSO 合规管理。

　　业务开展方式是一个战略性问题，战略问题要有战略组织和方式来解决，大部分药企做合规建设是由财务和法务主导，都在票据和财税面打转。或者聚焦在管控风险和危机处理上。这样的效果不好，主要是因为财务无法穿透销售，无法影响销售方式。我们需要统合销售部门、财务部门、法务部门，最好有专职的合规部来推进合规建设。